Бизнес образование

Составьте список из пяти секретов установле­ния исключительно доверительных отношений. В каждом из пунктов определите по одному дейст­вию, благодаря которому доверие к вам возрас­тет, а ощущение покупателем риска, наоборот, снизится.
Начните с одежды, прически и общего вида. Представьте, что вы участвуете в конкурсе на луч­шее первое впечатление. Победите ли вы? Если нет, решите сегодня же, что вам следует поменять и улучшить, чтобы при встрече со следующим клиентом вы выглядели более убедительными.
Просмотрите свои материалы по сделкам и презентациям. Отметьте, что вы можете изме­нить немедленно для укрепления доверия к ва­шей компании и вашему продукту. Во время пре­зентации активнее используйте рекомендации и визуальные доказательства. Пробуйте любой ме­тод, позволяющий продемонстрировать превос­ходство вашего товара или услуги по сравнению с товарами или услугами конкурентов. Докажите клиенту, что ваш продукт гораздо ценнее той сто­имости, которую вы за него просите.

Другое: Доверительные отношения от admin Нет Комментариев »

Пятый элемент исключительного доверия — сам то­вар или услуга. Своей презентацией вы должны пока­зать, что предлагаемый вами продукт является идеаль­ным для удовлетворения потребностей покупателя, а его ценность значительно превышает его цену. Клиен­та необходимо убедить в том, что предлагаемый вами товар более полезен, чем товар ваших конкурентов.
Одно из величайших правил продажи гласит: “все имеет значение”. Любые действия в процессе продажи или идут на пользу сделке, или вредят. Доверие к вам ли­бо возрастает, либо падает. Нейтральных вариантов не существует. Все имеет значение. Все ведущие торговые агенты знают об этом и не оставляют ничего на волю случая.

Другое: Доверительные отношения от admin Нет Комментариев »

Четвертая составляющая исключительного дове­рия — презентация. Тщательно продуманная, профессионально проведенная, направленная на клиента презентация увеличивает ценность и, следовательно, цену товара или услуги. Благодаря спланированной и подготовленной презентации доверие к вам клиента возрастает до невероятной степени. Подобное доверие — это, вероятно, все, что вам нужно для преодоления страха и опасений, удерживающих клиента от положи­тельного решения.
В ходе безукоризненной презентации вы соотноси­те ваш продукт или услугу с потребностями клиента именно в том виде, в каком они были описаны на этапе вопросов и ответов. Вы демонстрируете клиенту, что ваш продукт приносит именно те выгоды, которые он желает получить. И избегайте упоминания о вещах, к которым он не проявил интереса в ходе беседы.

Другое: Доверительные отношения от admin Нет Комментариев »

Вторая составляющая исключительного доверия — это репутация вашей компании. Наиболее ценное ка­чество любой компании, согласно Теодору Левитту из Harvard Business School, “ее известность среди покупа­телей”. Эта репутация обусловлена множеством факто­ров, возникающих при общении покупателей с компа­ниями.
Почти 85% сделок сегодня основываются на репута­ции. Чем она выше, тем меньший риск испытывает по­тенциальный клиент при приобретении у вас товара или услуги. Чем положительнее отзываются о вас поку­патели, тем проще новым клиентам решиться на по­купку.

Третья составляющая исключительного доверия — наглядные доказательства. Они включают письма, катало­ги, фотографии и различные отзывы других лиц. Все они внушают уверенность у покупателя и уменьшают его боязнь сделать неправильный выбор.
Иногда единственное, что вам надо для придания клиенту убежденности в безопасности покупки, это од­но письмо с положительным отзывом от довольного покупателя. Каждый раз, получая благодарность от кли­ента, просите у него рекомендательное письмо. Посто­янно носите эти письма с собой. Они обладают огром­ным значением для установления исключительно доверительных отношений.
Если это возможно, составьте список компаний и от­дельных клиентов, с которыми вы удачно поработали. Чем длиннее список и чем известнее покупатели, тем большее впечатление он произведет на вашего клиен­та.
Еще одно проявление доверия — это фотографии или видеозаписи довольных клиентов. Одна фото­графия стоит тысячу слов, когда дело доходит до преодоления скептицизма и установления исключи­тельно доверительных отношений в процессе прода­жи. Часто люди не покупают товар до тех пор, пока не узнают, кто еще его приобрел и остался им доволен. Обязательно делитесь такой информацией в беседе с клиентом.

Другое: Доверительные отношения от admin Нет Комментариев »

Правильно подобранные аксессуары хорошо будут сочетаться с вашей одеждой и внешним обликом. Они способствуют созданию положительного эффекта, не привлекая чрезмерного внимания. Крайне важны цвет, покрой и материал — они дополнят общее впе­чатление о вас, как о профессионале. Посмотрите на се­бя в зеркало, отправляясь на деловую встречу, и обяза­тельно интересуйтесь мнением окружающих по поводу вашего внешнего вида.

Четвертая составляющая первоначального впечатле­ния — ваше отношение к клиенту. В обязательном поряд­ке вы должны быть дружелюбно настроены и оптими­стичны при общении с ним. Клиенты предпочитают иметь дело с людьми приятными, открытыми и готовы­ми оказать помощь. Если у вас какие-либо личные про­блемы, оставьте их дома или держите при себе. Будьте общительным человеком, с которым легко вести дела.

Другое: Доверительные отношения от admin Нет Комментариев »