Бизнес образование

В
аше умение договориться о подписании кон­тракта в конце презентации или в конце про­цесса продажи исключительно существенно для вашего успеха. К счастью, на пленку были запечат­лены тысячи бесед торговых агентов с клиентами. Бла­годаря этому мы точно знаем, как завершают сделки самые высокооплачиваемые агенты.
Процесс продажи от начала до самого конца состо­ит из логической последовательности шагов. Во-пер­вых, вы добиваетесь взаимопонимания с клиентом для того, чтобы он проникся доверием и стал более откры­тым к вашим советам.
Во-вторых, вы задаете вопросы, чтобы четко выяс­нить потребности и желания потенциального клиента, связанные с продаваемыми вами товарами или услугами.
В-третьих, вы демонстрируете клиенту, что ваш про­дукт представляет для него наилучший вариант в настоя­щее время.

В-четвертых, вы даете удовлетворяющие ответы на все возражения и вопросы, которые могут возникнуть у клиента.
Наконец, вы просите клиента предпринять дейст­вия по вашему предложению. Этот последний шаг — ключевой фактор в величине вашего дохода.
Прежде чем вы перейдете к завершающему этапу, можете задать один из двух предложенных вопросов. Первый: “Есть ли у вас какие-либо вопросы, которые я не осветил в своем рассказе?”
Если клиент дает отрицательный ответ, улыбайтесь и уверенно спрашивайте о его решении совершить по­купку.
Второй вопрос: “Все ли вам было понятно до сих пор?”
(more…)

Другое: Подготовка к каждой встрече от admin Нет Комментариев »

Цена редко является причиной согласия или отказа от покупки. Я часто спрашиваю ауди­торию торговых агентов: “Есть ли в этом зале хоть один человек, который может привести доказательство тому, что клиент купил ваш товар только из-за того, что он самый дешевый из имеющихся?”
Ни разу ни один человек не поднял руку. Все доволь­но понятно. Решение о покупке обусловлено множест­вом факторов, и цена, конечно же, один из них. Но она — не основная причина. Есть что-то еще. Ваша зада­ча — выяснить, что это и эффективно использовать по­лученное знание в своих целях.
Согласно исследованиям, проведенным в Гарварде, почти 94% всех контрактов в Америке заключалось на основе неценового фактора. Последующий опрос кли­ентов, долго и упорно споривших о цене, выявил удиви­тельный факт: эти клиенты в конечном итоге принима­ли решения на основе неценовых факторов. Гораздо
большее значение клиенты придавали таким критери­ям, как пригодность, удобство эксплуатации, репута­ция компании или продукта, сервисные услуги, внеш­ний вид, необходимость его для покупателя.
(more…)

Другое: Подготовка к каждой встрече от admin Нет Комментариев »

Приготовьте список вопросов, которые вам понадобятся, чтобы выяснить, является ли ваш собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой новой встречей повторяйте этот список и пользуйтесь им для четкого ведения раз­говора.
Для предстоящей встречи составляйте своеоб­разную “повестку дня”. Оформите ее на фирмен­ном бланке вашей компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. В самом начале встречи предложите кли­енту чистую копию бланка и, в ходе беседы, ста­райтесь придерживаться составленного вами пла­на. Результаты вас приятно удивят.

Другое: Подготовка к каждой встрече от admin Нет Комментариев »

Заключительная часть — это ваш анализ проведенной встречи. Сразу после беседы запишите все, что вы можете припомнить о недавнем обсуждении. Не полагай­тесь на свою память и не ждите до конца дня. По воз­можности быстрее зафиксируйте все детали, которые помните. Вас сильно удивит то, какими полезными мо­гут оказаться подобные записи в момент, когда возмож­ный клиент перейдет в разряд реального покупателя.
Перед последующей встречей с клиентом вернитесь еще раз к своим пометкам, потратьте несколько минут на их повторение. Я называю это “взбивать умствен­ную подушку”. В таком случае вы будете полностью го­товы к беседе и в курсе всего, что касается покупателя.
На клиентов всегда производит впечатление про­фессионально подготовленный торговый агент, помня­щий все подробности предыдущей беседы.
Способность тщательно готовиться является осново­полагающей для длительного успеха и для того зара­ботка, к которому вы стремитесь. Правило таково: если сомневаетесь, лучше подготовиться еще тщательнее! Вы никогда не пожалеете об этом. Зачастую ваши уси­лия по подготовке оказываются ключевым фактором в заключении сделки.

Другое: Подготовка к каждой встрече от admin Нет Комментариев »

Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно плани­руете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вме­сте ездит менеджер по продажам, который спрашивает: “С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хо­тите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?”
Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходя­щие на встречу с четким письменным планом беседы.
Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи “повестку дня”. Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги та­ким образом, чтобы потенциальный клиент смог де­лать на нем пометки.
Начните встречу так: “Спасибо, что уделили мне вре­мя. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей бе­седы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр”.
Покупателям нравится такой подход. Он свидетель­ствует о вашем уважении к их времени и о вашей подго­товленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реа­лизованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного професси­онала и консультанта, а не просто торгового агента.

Другое: Подготовка к каждой встрече от admin Нет Комментариев »